Fler produkter, fler tjänster och fler paket ser ut som tillväxt på insidan. För kunden kan det bli svårt att förstå vad som passar. Den som hjälper kunden att välja kan vinna mer än den som visar flest alternativ.
Vi möter ofta företag där nästa steg verkar självklart: erbjudandet behöver breddas.
Det finns goda skäl till det. Nya behov uppstår, befintliga kunder vill köpa mer och nya segment kan öppna sig. Men om varje nytt alternativ läggs ovanpå det gamla kan erbjudandet till slut börja likna en pizzameny. Allt finns där. Kunden får själv lista ut vad som passar.
På insidan vet alla vad som skiljer paketen åt. På utsidan ser de nästan likadana ut. Då blir lösningen ofta fler förklaringar, längre säljpresentationer och ytterligare en undersida på webben. Ibland ligger problemet i hur erbjudandet är byggt. Det speglar hur företaget organiserar sig, snarare än hur kunden tänker och väljer.
Vad ska kunden kunna avgöra?
När vi utvecklar ett erbjudande börjar vi i kundens situation. Vilket problem försöker kunden lösa? Vad skapar osäkerhet? Vad behöver bli tydligt för att kunden ska känna sig trygg i sitt val? Det kan visa att två paket borde bli ett, att en tjänst behöver heta något helt annat eller att kunden behöver en rekommendation innan hela utbudet presenteras.
Det kan också synliggöra en större möjlighet: ett behov som företaget ännu inte har en bra lösning på. Att förenkla betyder inte alltid att skära bort. Ibland betyder det att bygga rätt sak.
Pröva erbjudandet utanför mötesrummet
Ett erbjudande behöver fungera utan att någon från företaget står bredvid och förklarar. Visa det för några personer i målgruppen. Be dem beskriva vad de skulle välja, varför och vad de fortfarande undrar. Lyssna särskilt när deras svar skiljer sig från det ni trodde var självklart. Ta också vara på säljarnas erfarenheter. Vilka alternativ måste de ständigt reda ut? Var börjar kunden tveka? Och vilka affärer slutar med att kunden väljer det billigaste därför att skillnaden i värde inte blev begriplig?
Svaren ger underlag för att utveckla både erbjudandet och hur det presenteras.
Fler val är inte alltid större värde
Det är frestande att mäta en portfölj i allt företaget kan sälja. För kunden ligger värdet i hur väl erbjudandet löser ett behov och hur tryggt det känns att välja. Ett tydligt erbjudande hjälper kunden att förstå skillnaderna, se värdet och fatta beslut. Det ger också sälj och marknad en gemensam grund att arbeta från.
Innan ni lägger till nästa rad på menyn: har ni gjort det lätt att välja rätt bland det ni redan erbjuder?
